保険業界での営業は、お客様の信頼を得ながらご提案を行う繊細なコミュニケーションが求められます。とくに担当引き継ぎ直後や定期点検をお願いする場面で「そのままで大丈夫です」と言われてしまうケースに悩む方は多いでしょう。本記事では、断られても信頼を築くための考え方や行動のコツをご紹介します。
お客様が”定期点検は不要”と感じる理由とは？
まずは相手の心理を理解することが大切です。多くのお客様が定期点検を断るのは以下のような理由によります。
- 過去にしつこい営業を受けたことがある
- 忙しくて面談の時間が取れない
- 契約内容に満足しており、見直しが不要だと思っている
つまり「面倒くさい」「変えたくない」「信用していない」のいずれかです。この心理に寄り添い、提案ではなく“安心”を提供することがポイントになります。
まずは”目的のすり合わせ”から始める
訪問の際は、いきなり「見直ししましょう」「お時間ください」とは言わず、まずは挨拶と目的の共有から入りましょう。例としては。
「ご契約内容に変更があるわけではなく、現在の保障内容をわかりやすくご説明したいだけです。」
このように伝えることで、お客様は「契約を変えさせられるのでは」と身構える必要がなくなります。
話を聞いてもらうための工夫
保険点検に限らず、人は”自分に関係のある情報”しか興味を持ちません。次のような実例や他人のケースを交えて話すと効果的です。
- 「最近、同じ年代のご契約者様でお子さまが生まれたことで保障を見直された方がいて…」
- 「医療保険の入院日数が短くなっていること、ご存知ですか？」
こういった切り口から、「ちょっと聞いてみようかな」と感じてもらえるよう誘導しましょう。
訪問しなくても価値を届ける方法
どうしても訪問が難しいお客様には、紙ベースやLINE・メールなど非対面で以下のような資料を送るのもおすすめです。
- 簡単な保障内容サマリー
- 保険改定や制度変更のニュース
- 今後のご連絡希望有無の確認アンケート
これにより、「しつこくされるのでは」と感じている方でも、自分のペースで情報に触れられる安心感が得られます。
見直しの必要性を伝えるには“タイミング”が大切
保険は人生の変化に合わせて見直す必要がある商品です。結婚・出産・転職・住宅購入などのライフイベントがあったときに「ちょうどよかった」と感じてもらえる関係性を築いておくことが大切です。
そのためには「連絡は不要」と言われても半年〜1年後に年賀状や近況報告を送るなど、長期的な信頼づくりを意識しましょう。
まとめ：信頼構築は“焦らず丁寧に”が基本
定期点検を断られたからといって諦めず、無理に押し切るのでもなく、“お客様の生活に寄り添う”というスタンスで継続的に関係を築くことが重要です。保険営業の成果は、目の前の数件ではなく長期の信頼の積み重ねによって生まれるもの。焦らず、ひとつずつ丁寧な対応を心がけていきましょう。
コメント