保険営業に対して「損をする商品を勧めているのでは？」と疑問を抱く方は少なくありません。確かに保険という仕組みは、契約者全体のうち多くの人が「使わないまま終わる」ことで、成り立っています。では、なぜ保険営業はそうした商品を積極的に提案し続けているのでしょうか？この記事では、保険の本質と営業担当者のモチベーション、そして顧客にとっての本当の価値について掘り下げていきます。
保険とは「確率」に基づくリスクヘッジ
保険の基本構造は「不確実な未来に備える仕組み」です。全員が保険金を受け取るわけではない代わりに、誰かが不測の事態に遭ったときには手厚い保障を受けられる。
たとえば、30代の健康な会社員が月2,000円の医療保険に加入して10年間無事故だった場合、支払った保険料は24万円です。この人にとっては「損」かもしれませんが、がんや事故に遭った別の加入者が500万円の給付を受けているとすれば、保険全体では助け合いが機能しているのです。
「損得」よりも「安心」を提供するのが保険の価値
保険は金融商品でありながら、最大の特徴は「精神的な安心感」です。病気・ケガ・死亡・老後などに対する経済的リスクを軽減することで、人はより自由に、前向きに生きる選択ができるようになります。
「起きないかもしれないから備えない」ではなく、「起きてしまったときに困らないように準備する」という考え方が、保険の本質的な目的なのです。
営業担当者のモチベーションは「安心の設計」にある
多くの営業担当者が保険を勧めるのは、単なる売上目的ではなく「万が一のときに顧客とその家族を守る」ことにやりがいを感じているからです。
実例：ある営業マンは、若くしてがんを患った顧客に対し、医療保険が給付されたことで家計が救われたと感謝された経験を通じて、「自分の仕事の意味」を再認識したと語ります。
「払い損」を避ける設計も可能
近年は、満期時に払戻金がある商品や、一定期間無事故なら一部返金される「払戻型」保険も登場しています。特約の設計や契約期間の工夫によって、リスク回避と資産形成を兼ねた保険設計も可能です。
たとえば「終身保険＋医療特約」という組み合わせなら、死亡保障を持ちつつ、医療保障も確保できます。保険は“固定費”ではなく、“人生の安全資金”と考えると選びやすくなります。
保険の営業は「信用の仕事」でもある
保険営業は、顧客の人生や家族構成、資産状況などを踏まえてプランを設計する“ライフプランナー”としての側面もあります。目先の利益ではなく、10年・20年先まで信頼関係を維持し続ける覚悟が求められる仕事です。
だからこそ、「納得のいくまで説明する」「不要な契約を勧めない」「定期的な見直しを提案する」といった行動を積み重ねて、顧客との信頼を築く営業担当が多いのです。
まとめ：保険営業が提供するのは「お金」以上の価値
保険商品は、確かに“全員が得をする”仕組みではありません。しかし、「人生に対する備え」を設計し、「家族を守る安心」を提供するという観点では、営業担当者の役割は非常に大きいものです。「損か得か」だけではなく、「誰かの万が一にどう備えるか」を考えるきっかけとして、保険という仕組みと営業の在り方を見直してみてはいかがでしょうか。
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